Marketing Myopia – Recenzie articol Harvard Business Review

Anul 1960, acum mai bine de 60 de ani, atunci a fost publicat pentru prima oară articolul despre care voi vorbi pe scurt. Dacă faceți parte ca și mine dintr-o generație născută după 1980, vă rog să aveți puțină răbdare, frumusețea paradoxului descoperit cu ajutorul acestui articol merită.

De ce paradox? Paradox deoarece din ce în ce mai des în ultima vreme descopăr faptul că majoritatea ideilor pe care le considerăm inovatoare astăzi, nu au fost descoperite ieri sau acum un an. Ba chiar acum 60 de ani, sau dacă sunteți teribiliști (ca și mine) și-l citiți pe Seneca, acum mai bine de 2000 de ani.

Să nu ne depărtăm de subiect. Theodore Levitt a produs în 1960 acest concept numit: Marketing Myopia. A publicat articolul pe care îl puteți descărca de mai jos, în Harvard Business Review, în era în care industrializarea era în floare, construindu-se la foc automat fabrici peste fabrici. Conceptul vorbește în primul rând despre rolul marketingului într-o dinamică de business ce are în prim plan nevoile clientului și nu produsul companiei respective. În acest caz marketingul nu înseamnă vânzare directă și nu înseamnă nici o activitate de umplutură care “trebuie făcută”. În acest caz, al companiei orientate pe bune spre client, marketingul caută potrivirea companiei cu clienții pe bază de valori. Marketingul nu caută doar să vorbească ci să și asculte activ nevoile clientului, pentru a duce business ul mai departe.

E puțin surprinzător pentru mine că în era Mad Man (serial pe Netflix), când industria comunicării creștea vertiginos căutând concepte de comunicare dintre cele mai deosebite și creative, un anumit profesor de la Harvard privea problema acestei activități în profunzime. Această afecțiune intitulată “Marketing myopia” reflectă după cum foarte bine îi sugerează și numele, o perspectivă deformată asupra afacerilor și sectoarelor de activitate în sine, perspectivă ce ajunge mai departe să influențeze activitatea de marketing pe care respectiva afacere o desfășoară.

Astăzi vedem un curent, cel puțin ideologic, ce pune în prim plan clientul cu nevoia lui și nu costurile, capacitatea de producție, performanța vânzărilor sau competențele angajaților. Toate acestea sunt derivate influențate în primă instanță de nevoia clientului. Abia apoi, în jurul acestei nevoi, în cazul ideal, îmi actualizez business-ul pentru a crea valoare. Sună bine în teorie, însă chiar și astăzi oare câte organizații reușesc să își folosească inerția pentru a se adapta și nu pentru a intra în periculosul joc al disonanței cognitive, trezindu-se inevitabil la un moment dat, în parapet după prima curbă la dreapta când drumul ar fi trebuit să fie drept după așteptările lor?

Întrebările rămân: De ce a fost nevoie de mai bine de 100 de ani de creșteri spectaculoase urmate de falimente dureroase, pentru a se pune pe masă din nou acest subiect? De ce ne vine în ziua de azi atât de greu să ascultăm nevoile clientului? De ce învățăm atât de greu din istorie?

Acestea fiind spuse vă rog să regăsiți mai jos articolul original din HBR, scris în 1960 și republicat în 2004, alături de un scurt deck pe care îl puteți folosi pentru a discuta această idee în organizațiile și echipele voastre.

 

Cu bine,
Iulian

Share this post

Share on facebook
Share on linkedin

Let's connect!

Abonează-te la newsletter

Articolul Săptămânii

Citeste mai departe...

Articolul lunii

Citeste mai departe...